Én ting er at have en innovativ idé, noget andet at gøre markedet interesseret i den. Ved at inddrage mulige kunder er tømrermesteren bag et nyt udstillingskoncept i gang med at udvikle en servicerejse, der skal øge markedspotentialet for ny genanvendelig messestand.
Det er tidskrævende og dyrt at bygge en stand til en messe eller udstilling. Og ofte går adskillige penge og mandetimer tabt, så snart udstillingen er slut, da det meste af standen blot hives ned og smides væk.
Ud fra den undren har tømrermester Preben Rasmussen, direktør og ejer af PR Byg A/S i Rødovre, udviklet et nyt koncept for genanvendelige udstillinger.
”Jeg så et økonomisk og et miljømæssigt potentiale i at bygge en fleksibel udstillingsmodel i så god en kvalitet, at den kan genanvendes,” fortæller han.
Skridtet fra innovativ idé til salg af et færdigt produkt er dog langt. Markedet skal gøres interesseret i det, hvilket kan være lidt af en udfordring, når man med 10 ansatte er en lille virksomhed, der hverken har store markedsføringsbudgetter eller erfarne sælgere.
Da muligheden for at medvirke i et projekt om brugerdreven serviceinnovation i mindre håndværksvirksomheder opstod, slog Preben Rasmussen derfor straks til. Med hjælp fra eksperter på området har han fået nogle redskaber til at afdække kundernes behov og finde frem til, hvordan han kan afsætte sit produkt ved at tilføre det en servicedimension.
Fra håndværker til sælger
Det hele startede med, at Preben Rasmussen fik en bestilling på fem permanente udstillinger og gik i gang med at udvikle en standardmodel. Men på grund af finanskrisen blev det kun til en enkelt udstilling og projektet sat lidt i bero. Da der senere kom en ordre fra en anden kunde, insisterede han på, at udstillingen skulle bygges ud fra det nye koncept. Kunden accepterede og udstillingen blev en succes.
”Så stod vi med en færdigudviklet model, der virkede. Men hvordan kunne vi få det ud til en bredere kreds? For man kan jo ikke leve af at sælge en udstilling hvert fjerde år til en enkelt kunde. Det er nemmere sagt end gjort, når man som jeg er håndværker frem for sælger.”
Servicerejsen
Preben Rasmussen har flere tillidsposter i Håndværksrådet, som sammen med Teknologisk Institut og Copenhagen Living Lab ApS står bag projektet. Projektet har fået ca. 4 mio. kr. i økonomisk støtte fra Erhvervs- og Byggestyrelsens Program for brugerdreven innovation.
”Idéen og produktet kommer fra mig. Men de metoder og værktøjer, jeg bruger til at fremlægge det, har projektgruppen hjulpet med. Sammen har vi udviklet en servicerejse, som jeg inviterer en række udvalgte virksomheder med på,” forklarer Preben Rasmussen.
Den såkaldte servicerejse går ud på, at han skal lave en undersøgelse af, hvordan de udvalgte kunder oplevede deres seneste udstilling, og hvorvidt den levede op til deres succeskriterier.
”De skal vurdere udstillingen ud fra forskellige parametre som eksempelvis, om standen blev sat op til tiden, og om kvaliteten levede op til prisen.”
Efter evalueringen skal kunderne prioritere nogle kort i forhold til, hvor vigtig eks. pris, leveringstid, opstillingstid, fleksibilitet, design, finish og miljøvenlighed er. Ud fra det kan PR Byg danne sig et billede af kundernes ikke-opfyldte servicebehov.
”De får en gratis analyse af, hvordan deres sidste udstilling er gået, og hvad der er vigtigt for dem. Den viden kan vi bruge til at videreudvikle konceptet og opnå en indsigt i, hvad de efterspørger, og hvordan vi kan påvirke fremtidige kunder. Samtidig får vi vist vores produkt frem og forhåbentlig gjort dem interesseret i det,” forklarer Preben Rasmussen.
Tid til at prøve
Til sidst bliver kunderne præsenteret for en miniaturemodel af den fleksible udstilling. På den måde får de mulighed for at opbygge en prøveudstilling ud fra deres specifikke behov - uden brug af tegneprogrammer.
”Der er mange muligheder i modellen, og det er et godt udgangspunkt for at indgå en aftale, at kunden har set, hvad vi kan,” siger Preben Rasmussen.
Men det kræver overvindelse at vende vrangen ud på sig selv og agere sælger.
”Jeg er stadig ikke helt fri for nervøsiteten, når jeg skal ud og fremlægge konceptet. Bare det at overbevise dem om, at de skal bruge to timer af deres tid, er svært. Jeg ved jo selv, hvor hurtigt jeg står af, når jeg får en sælger i røret.”
Derfor er Preben Rasmussen glad for, at han kan tilbyde virksomhederne en analyse til gengæld for deres tid.
”De potentielle kunder får en gratis analyse af, hvordan deres sidste udstilling er gået, og hvad der er vigtigt for dem. Den viden kan vi bruge til at videreudvikle konceptet og opnå en indsigt i, hvad de efterspørger, og hvordan vi kan påvirke fremtidige kunder.”
Tømrermester Preben Rasmussen, direktør og ejer af PR Byg A/S
Blod på tanden
Trods nervøsitet har de første interviews givet ham blod på tanden til at fortsætte sin servicerejse – også selv om ikke alle møder fører til salg. Som han pointerer, er kræfterne ikke spildt, da der kan komme mange nye idéer på banen, når man indgår i en dialog med kunderne.
”Jeg har blandt andet interviewet chefen for en stor messehal, som lejer udstillinger ud. Det viste sig hurtigt, at jeg havde ramt uden for målgruppen. Men han var meget positivt stemt over for produktet og interesseret i at hjælpe.”
Preben Rasmussen blev anbefalet at tage kontakt til indkøbscentre, der ofte har forskellige udstillinger i forbindelse med eksempelvis temauger.
”Det er helt sikkert en idé, jeg vil gå videre med.”
Målet med projektet er, at tømrermesteren står med et færdigudviklet servicekoncept, når han har gennemført de ca. ti planlagte interviews. Han skal finde sin helt egen måde at give kunderne en oplevelse af, at de ikke bare køber et produkt, men også en serviceydelse.
”Jeg håber, at jeg med mine erfaringer kan inspirere andre små og mellemstore virksomheder til at arbejde med brugerdreven innovation. Den fremgangsmåde, jeg bruger, kan mange andre typer virksomheder også have glæde af, uanset om de sælger cykler, hjul, kager eller udstillinger,” siger Preben Rasmussen.
FAKTA
Udstillingsstanden er opbygget af elementer, som kan pakkes ned og genbruges. Elementerne fremstilles i flere forskellige overflader og kan suppleres med nye. Standen kan opstilles af to personer på ca. en dag. Med til standen hører en 1:10 skalamodel, så virksomheden kan bygge en prøveudstilling i forvejen. Prismæssigt er den noget dyrere end en typisk udstilling, der kun anvendes én gang. Men hvis man udstiller jævnligt, kan det være en god investering, da man næste gang kun har omkostninger til montage.
PR Byg A/S deltager i projektet Servicefornyelse i praksis, som har modtaget 4 mio. kr. i tilskud fra Erhvervs- og Byggestyrelsens Program for brugerdreven innovation.