Af Lars Bo Jeppesen, Copenhagen Business School
Der har i de senere år været en støt stigende interesse i fænomenet ”lead users”, både blandt innovationspraktikere og indenfor den forskning, der beskæftiger sig med ledelse af teknologi, forskning og udvikling.
Det var arbejdet med at identificere ”kilderne til innovation”, der i midten 1980’erne førte Eric von Hippel, professor ved MIT, til udvikingen af konceptet lead users. Resultaterne af hans arbejde blev offenligjort i 1986 i en artikel, som bar titlen ” Lead Users: A Source of Novel Product Concepts.” Her definerede han ”lead users” som 1) individer, der er foran de fleste andre brugere med hensyn til opfattelsen af en vigtig markedstendens, og 2) personer, som forventer at få store fordele ved at finde en løsning, der kan opflyde de specielle behov, de har. Senere fandt han i sin bog ”Sources of innovation” (von Hippel, 1988), hvor han studerede de forskellige mulige kilder til innovation, at brugere, og især lead users var en dominerende, men sjældent anerkendt, kilde til vigtige nye produktkoncepter. Hermed udfordrede von Hippel samtidig den udbredte antagelse blandt praktikere og forskere inden for innovation om, at det er producenterne, der nødvendigvis er kilderne til ny produktkoncepter. Senere empiriske undersøgelser har vist, at mange brugere, fra 10 procent til næsten 40 procent af en given gruppe, engagerer sig i at udvikle eller ændre produkter. Nærmere undersøgelser af disse brugere (både enkeltpersoner og virksomheder) viser, at disse har karakter af "lead users." Da lead users er på forkant med markedet med hensyn til vigtige tendenser på markedet, kan man gætte på, at mange af de nye produkter, de udvikler til eget brug, vil appellere til andre brugere også, og så vil kunne danne grundlag for produkter, producenter ønsker at kommercialisere. Dette viser sig at være tilfældet. En række undersøgelser har vist, at mange af de nyskabelser, der udvikles af lead users vurderes at være kommercielt attraktive og/eller rent faktisk er blevet kommercialiserede af fabrikanterne (Franke et al, 2003).